Erfolgreiche Unternehmer des Mittelstands gehen, wenn die Wirtschaftslage schwieriger wird, in die Offensive. Wächst die Konkurrenz in ihren Branchen oder sinkt dort die Nachfrage, kontern sie mit innovativen Angeboten und intensivieren ihre Marketingmaßnahmen. Dabei verlassen sie sich auf gut quali !zierte Mitarbeiter. Dieses Fazit zieht die Studie „Hart am Wind – Siegerstrategien im deutschen Mittelstand 2010“ der Prüfungs- und Beratungsgesellschaft Ernst & Young nach einer Analyse erfolgreicher Wachstumsunternehmen des Mittelstands. Für die aktuelle Studie wurden 77 mittelständische Unternehmen untersucht, die in den vergangenen Jahren ein deutliches Wachstum aufwiesen und sich damit für das Finale beim Unternehmer- Wettbewerb „Entrepreneur des Jahres 2009“ empfahlen. Sie repräsentieren die wichtigsten Industriesektoren in Deutschland, wuchsen im Schnitt um 22% und konnten die Zahl der Mitarbeiter um durchschnittlich 15% steigern. Aus den Umfrageergebnissen sowie ausgewählten Fallbeispielen leitet die Studie sechs Lektionen ab, die den Mittelstand vorwärts bringen.

Lektion 1: Die Manövrierfähigkeit bewahren

In allen Branchen rutschten 2009 Firmen in die Insolvenz oder wurden aufgekauft. Entrepreneure zogen ihre eigenen Lehren daraus. Statt drastische Spar- und Strukturmaßnahmen einzuläuten, die ihre Manövrierfähigkeit begrenzt hätten, investierten sie gezielt in ihre Wettbewerbsfähigkeit: Sie beschleunigten etwa Innovationen, mobilisierten ihre Mitarbeiter und suchten gezielt nach weiteren Absatzchancen. Um etwa die Abhängigkeit in begrenzten Nischenmärkten zu mindern, schauten sich 83% nach neuen Zielgruppen um. Ebenso viele optimierten die Umsatzstrukturen der verschiedenen Absatzkanäle. Beinahe jedes zweite Wachstumsunternehmen agiert heute an der Spitze seines Markts – entweder als Marktführer oder aber als Herausforderer.

Als wichtigste Kriterien für eine hohe Wettbewerbsfähigkeit nennen die Wachstumsunternehmer des Mittelstands innovative Angebote und engagierte Mitarbeiter. Sie wissen: Neue Entwicklungen hängen entscheidend von quali!zierten Mitstreitern ab. Nicht umsonst widmen sie dem Austausch mit Mitarbeitern mehr als 20% ihrer Zeit. Zudem förderten die befragten Entrepreneure gerade in den schwierigen Zeiten nicht nur die Fachaus- und Weiterbildung, sondern auch die individuellen Stärken ihrer Angestellten. Weit verbreitet ist in den Unternehmen zudem die leistungsorientierte Entlohnung, die sich nach persönlichen Zielen oder nach tatsächlichen Gewinnen richtet.

Drei von vier Unternehmern beobachteten in den letzten Monaten eine wachsende Rivalität in ihrer Branche, zwei Drittel von ihnen mussten zudem intensiver um Preise und Konditionen verhandeln. Entrepreneure spornen solche Hürden aber an: 88% von ihnen intensivierten daher ihre Bemühungen um Kunden und Märkte, überarbeiteten ihre Leistungen oder verstärkten die Werbe- und Vertriebsanstrengungen, um neue Zielgruppen zu gewinnen oder Bestandskunden mehr Service zu liefern. Knapp 70% der befragten Unternehmer gaben an, bis zu 40% ihrer Einnahmen mit Neukunden zu erwirtschaften: Das Verhältnis von Umsatzstabilität durch Bestandskunden und Wachstum durch Neugeschäft ist dadurch ausgewogen und abgesichert.

Beinahe jedes befragte Unternehmen begegnete der wachsenden Konsolidierung in seinem Bereich mit einer Beschleunigung der Entwicklungsprozesse, um auch auf diese Art Marktanteile auszubauen. Knapp zwei Drittel der Entrepreneure investierte mehr als zehn Prozent des Umsatzes in Innovationen: Dieser Wert liegt zwar etwas niedriger als in der Vergangenheit, trotzdem war etwa jedes zweite der analysierten Unternehmen in der Lage, Neuentwicklungen zu liefern. Immerhin knapp 20% gelang trotz geschmälerter Ressourcen ein Quantensprung oder ein vollkommen neues Produkt.

Auch wenn etwa jeder dritte Entrepreneur zukünftige Chancen für Wachstum zurzeit eher in heimischen Märkten sieht, haben die Befragten ihr Auslandsengagement in den vergangenen drei Jahren deutlich forciert. Die Zahl der analysierten Finalisten, die in mehr als 40 Ländern der Welt aktiv sind, hat sich in dieser Zeit vervierfacht. Bei rd. zwei Dritteln hat sich das Auslandsgeschäft mit einem Umsatzanteil von bis zu 40% als zweites Standbein etabliert. Der Abschwung 2009 hat allerdings den Horizont verschoben: Spekulierte im vergangenen Jahr noch jedes zweite Unternehmen auf Wachstumschancen in den USA, so sind es in diesem Jahr nur noch 40%. Dafür aber werden die Märkte in Asien und in Afrika interessanter für den wachstumsstarken Mittelstand.

In Sachen Finanzierung setzen Entrepreneure traditionell auf Unabhängigkeit und Sicherheit: 88% von ihnen investierte 2009 einen Teil des Cash-Flows ins Wachstum. Um Umsatzeinbrüchen begegnen zu können, stärkten 44% das Eigenkapital mit Hilfe von weiteren Einlagen ihrer Aktionäre und Gesellschafter. Krediten oder dem Kapitalmarkt indes stehen die Wachstumsunternehmer eher skeptisch gegenüber: Angesichts des erschwerten Zugangs zu neuem Kapital und zu Finanzierungen hat sich das Sicherheitsbewusstsein als ein zentraler Erfolgsfaktor erwiesen.

Die Auswirkungen der Finanz- und Wirtschaftskrise haben nach den Erfahrungen der Unternehmensberatungsgesellschaften im Bundesverband Deutscher Unternehmensberater (BDU) dafür gesorgt, dass die Kreditgeber – wie z.B. die Banken – von Firmen noch stärker aussagekräftige Unternehmensplanungen neben den ohnehin zeitnah verlangten Unternehmenszahlen einfordern. Die Kreditgeber wollen hiermit nicht zuletzt ihr eigenes Ausfallrisiko minimieren.

Die Anforderungen an die Firmen nehmen daher weiter zu. Aus diesem Grund hat das Institut der Unternehmensberater (IdU) im BDU seinen Planungsstandard „Grundsätze ordnungsgemäßer Planung (GoP)“, der die entscheidenden Anforderungen an Unternehmensplanungen enthält, nochmals ergänzt. Die aktualisierte Fassung „GoP 2.1“ wurde besonders um Inhalte erweitert, die den Grad der Planungssicherheit transparenter machen. Darüber hinaus soll das Kreditrating erleichtert werden und Gläubiger ein Unternehmen besser beurteilen können.

Die Grundsätze ordnungsgemäßer Planung GoP 2.1 !nden Sie zum Download unter http://www.bdu.de/gop.html.

Die Kernergebnisse einer neuen bundesweiten Umfrage des IMAS Instituts unter 900 KMU-Chefs im Auftrag der Erste Bank und Sparkassen lauten: Rd. die Hälfte der KMU rechnet in den nächsten drei bis fünf Jahren mit einer Steigerung der Kundenanzahl und steigenden Umsätzen. Als größte wirtschaftliche Herausforderungen sehen die Betriebe die Gewinnung von Neukunden, die Bindung bestehender Kunden und den Ausbau der Konkurrenzfähigkeit. Dennoch glaubt ein Drittel daran, ihre Marktposition in den nächsten Jahren ausbauen zu können. Als Erfolgsrezept werden v.a. intensive Kooperationen mit anderen Unternehmen und die Modernisierung des eigenen Betriebs gesehen. Dies wirkt sich direkt auf den Finanzierungsbedarf aus, der künftig v.a. im Bereich Investitionen bzw. Modernisierung gesehen wird.

Knapp 80% der KMU sind davon überzeugt, dass sich die Krise im Vorjahr nur „etwas“ bzw. „gar nicht“ auf ihr Unternehmen ausgewirkt hat. Nur rd. ein Fünftel konstatiert deutliche Auswirkungen auf ihren Betrieb. Im Vergleich wurden mittlere Unternehmen etwas stärker von der Krise getroffen als kleine Unternehmen. Für die Zukunft zeigt sich ein Grossteil der KMU überaus optimistisch und von einer positiven Wirtschaftsentwicklung überzeugt: 26% der Unternehmen rechnen schon in einem Jahr mit einer Erholung, weitere 29% erwarten den Aufwärtstrend binnen zwei Jahren. Weniger als ein Drittel ist pessimistischer und glaubt, dass der Aufschwung noch drei Jahre oder länger auf sich warten lassen wird. 92% der österreichischen KMU verfügten 2009 nach eigenen Angaben über einen ausreichenden Kreditrahmen und 73% der Unternehmen sehen auch für die nächsten ein bis zwei Jahre keinen zusätzlichen Finanzierungsbedarf in Form von Bankkrediten. 19% aller befragten Unternehmer hingegen sehen einen deutlichen Bedarf für Finanzierungen. Generell ist die Zufriedenheit der Betriebe mit ihren Banken hoch – 75% der KMU sind zufrieden bzw. sehr zufrieden mit ihrer Hausbank, so die Umfrage.

Die Informationsanforderungen der Banken und Sparkassen an Mittelständler steigen – auch das ist Teil der „Kreditklemme“. Dazu gehört insbesondere, dass Mittelständler Ihren Banken „endgültige“ Zahlen frühzeitig präsentieren können. Eine Kreditanfrage im Frühjahr 2010 ohne den Jahresabschluss 2009 vorzulegen, dürfte wenig erfolgreich sein. Darauf weist der UnternehmerBerater Carl-Dietrich Sander hin.
Die Kreditinstitute erwarten in diesem Jahr steigende Kreditrisiken. Das bedeutet, dass sie bei Kreditentscheidungen – Verlängerungen wie Erhöhrungen – „auf der sicheren Seite“ sein möchten. Dies zu beurteilen gelingt aber nur auf der Basis endgültiger Zahlen. Denn viele betriebswirtschaftliche Auswertungen (BWA) mittelständischer Unternehmen sind nicht umfassend aussagefähig. V.a. in den Positionen Kundenforderungen, Waren, halbfertige und fertige Arbeiten, Anlagevermögen und Rückstellungen gibt es im Jahresabschluss oft deutliche Abweichungen zur BWA. Sanders Empfehlung: Rechtzeitig vor einer Kreditverhandlung den Jahresabschluss 2009 fertig stellen.

Da das organisatorisch im Unternehmen wie beim Steuerberater eine klar abgestimmte Vorgehensweise erfordert, hat Sander eine Checkliste ins Internet gestellt. Mit dieser Checkliste kann der Mittelständler die Arbeiten zur Erstellung des Jahresabschlusses im Unternehmen wie beim Steuerberater klar de!nieren und verfolgen. Die schnelle Vorlage des Jahresabschlusses ist der erste Schritt. Mittelständler sollten den zweiten Schritt direkt folgen lassen, so Sander: Den Jahresabschluss 2009 nicht einfach übersenden, sondern in einem Begleitschreiben aus Unternehmenssicht auf die Aspekte hinweisen, die 2009 gut gelaufen sind und sich entsprechend in den Zahlen niederschlagen. Und selber eingehen auf die nicht so guten Entwicklungen und aufzeigen, was das Unternehmen tut, um diesen zu begegnen. Die Checkliste kann unter www.checkliste.rating-verbessern.de herunter geladen werden.

Die Finanz- und Wirtschaftskrise hat nicht nur viele große, sondern auch zahlreiche kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) getroffen: Aufträge wurden storniert oder blieben aus, die Finanzierungsbedingungen sind schwieriger geworden. Auch wenn sich mittlerweile wieder erste Anzeichen einer konjunkturellen Stabilisierung zeigen: Nach dem Motto „Augen zu und durch“ werden viele KMU die Auswirkungen der aktuellen Krise nicht bewältigen können. Eine aussagekräftige und ehrliche Schwachstellenanalyse lässt sich am besten mit externer Hilfe erstellen – z.B. über das KfW-Beratungsangebot „Runder Tisch“. Dieses Angebot ist im Rahmen der Konjunkturpakete der Bundesregierung deutlich aufgestockt worden – allein für 2010 hat das Bundesministerium für Wirtschaft und Technologie (BMWi) im Rahmen des sog. Sonderfonds „Runder Tisch“ zusätzlich bis zu drei Mio. € zur Verfügung gestellt, insgesamt stehen nun bis zu 5,9 Mio. € zur Verfügung.

Bereits im vergangenen Jahr konnte die Anzahl der Beratungen mit Hilfe des Sonderfonds „Runder Tisch“ um über 30% gesteigert werden: Über 3.000 mittelständische Unternehmen nutzten die kostenlose Beratung durch einen externen Experten. Durch die Aufstockung können jetzt alle an dem Beratungsprogramm interessierte Kammern die Maßnahme anbieten. Mit knapp 130 Anlaufstellen stehen jetzt bundesweit kompetente Regionalpartner für die Unternehmen bereit. Denn schnelle und unbürokratische Unterstützung vor Ort ist für die gefährdeten Unternehmen in dem schwierigen konjunkturellen Umfeld besonders wichtig. Ziel des „Runden Tischs“ ist es, Transparenz über die Ursachen der Krise zu gewinnen. Inhalt sind die Erstellung einer Schwachstellenanalyse und die Ableitung erster Maßnahmen für die Überwindung der wirtschaftlichen Schwierigkeiten von KMU. Ansprechpartner vor Ort sind die örtlichen Industrie- und Handelskammern sowie Handwerkskammern, die als Regionalpartner der KfW die Fäden über den Betreuungszeitraum zusammen halten (www.rp-suche.de).

Nach einem Vorgespräch mit dem Regionalpartner und der Zusage für eine Förderung wählen die in Frage kommenden Unternehmen einen für den „Runden Tisch“ zugelassenen Berater aus der Beraterbörse der KfW aus (www.kfw-beraterboerse.de). Dieser führt die Krisenberatung durch und ruft bei Bedarf eine Zusammenkunft aller Beteiligten, also Unternehmen, Banken, andere Gläubiger und Kammer, ein. Am Ende steht für die Unternehmen, die eine positive Fortführungsprognose erhalten, eine weitere Beratungsförderung der KfW offen. Hier hilft ein Berater gezielt dabei, die Maßnahmen aus der Schwachstellenanalyse weiter zu entwickeln und umzusetzen und damit die Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens wiederherzustellen.